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改訂版 今、あなたが中国行きを命じられたら
失敗事例から学ぶ 中国ビジネス

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著者: 高田 拓
定価:本体 1,800円+税
発行: 2010年8月
四六判・292頁

中国進出の日本企業が抱えている最大の問題は、債権回収と現地での人材育成。自 ら体験した「現場・現物・現実」にもとづく豊富な失敗事例、体験事例で生き生きと紹介。いま中国ビジネスで悩む管理者、これから中国と関係を持つかもしれ ない関係者にとって多くの示唆に富む、中国と向き合うための本。

こんな人におすすめ!

・今、中国人に対するマネジメントに悩んでいる人
・これから、中国へ進出しようとする企業の管理職
・中国人を採用している日本企業の人事担当者

著者紹介

高田 拓(たかだ ひらく)
1997年松下電器(中国)有限公司に出向取締役として北京勤務、2001年上海勤務、全国量販店担当兼華東華中地区担当
・北京勤務時代のミッション:北部地区総代表(黄河流域以北)
1 近代的マーケティングのできる販社づくり
2 現地人材の育成
・上海勤務時代のミッション:全国量販店担当兼華東華中地区担当
1 全国量販営業の仕上げ
2 上海分公司の改革を通じ全社改革の実行
2002年松下電器産業(株)退社、同年(株)エクセルインターナショナル顧問、2009年山東外国語職業学院教授、現在に至る。

主な内容

第1章 中国の基本的理解
1.2006年8月15日、中国北京から
2.日本が払う見えざるコスト— 企業の具体的実例から
3.日本が払う見えざるコスト— 最近の報道実例
4.反日デモ、原因と背景
5.チャイナ+1は、いまや現実的な選択肢
6.赴任する日本人に求められるもの
第2章 与信・回収・債権管理
1.金を払わないのは泥棒と一緒
2.失敗事例から学んだ基本の遵守と現場対応力
3.信用調査(取引開始前)— 転ばぬ先に
4.回収手段— それぞれに思わぬ落とし穴が……
5.未回収対応— 原因の究明と対処
6.具体的裁判事例から—「冗談じゃない!」
7.債権回収にまつわる社員の不正問題
第3章 中国でのエリア戦略— 中国はヨーロッパの約2倍
1.中国市場の特性—「十三億人の市場」というのは単なる幻想
2.中国の流通チャネルと市場構造の急激な変化
3.エリア戦略— ターゲットを絞れ
4.市場開拓・市場創造— 新たなビジネスチャンスの到来
第4章 中国での商談・販売活動
1.中国での販売を考える前に— 商品の市場適応性は?
2.新製品発表・商談— 商談のポイント
3.販売条件・代理店契約
4.中国の商慣習と消費者対策— 痛い目に会う前に
5.偽物・模倣品の横行と対策— 早い者勝ちの世界
6.中国の消費者像
第5章 中国での物流管理
1.物流の「現実」と「現場対応」
2.コストの削減は全部門あげての取組みが鍵を握る
3.物流業界の発達とトータル改善
第6章 日常管理— 問題を感じたら徹底的に
1.営業現場管理
2.日常管理
3.販売管理— 営業体制と基本活動
4.回収・債権管理
5.事件と公安対応
6.管理の要諦—「八つの原則」
第7章 人材育成と人事管理— ×中国人だからしょうがない
1.人材育成は真剣勝��
2.人材育成の具体的事例
3.人材育成指針
4.採用— 縁故・知合いの採用は断固排除する
5.評価、昇格・降格— 正しい評価・処遇がなければ優秀な社員は辞める
第8章 自己管理— 自分の身は自分で守れ
1.中国への理解を深める
2.通訳も人間だ— 話し手も努力・工夫が必要
3.日本を知ってもらう努力を
4.自分の身は自分で守れ
5.急速に発展する矛盾に満ちた面白い市場

改訂版刊行にあたって

改革開放から三十数年、中国経済の発展は著しく、二〇〇七年までGDP(国内総生産)は五年連続二桁成長、二〇〇八年は世界第三位、二〇一〇年には日本を抜いて世界第二位になることが確実視されています。沿岸部や大都市では多くの人々が住宅や自家用車が手に入る、夢と希望にあふれる時代になっています。二〇〇八年には北京オリンピックが開催されました。二〇一〇年上海万博が開催されています。
しかし、その一方で、貧富の差の拡大、三農問題(農村の荒廃、農民の低所得と高負担、農業の低収益性)、腐敗・汚職の蔓延、住宅価格のバブルといわれるほどの急騰、さらに医療費の高騰、粉ミルク等の食品安全問題、環境汚染、農民工の子女教育問題、男女の出生比率のゆがみ、人口の老齢化、四川大地震の被害地復興、民族問題等々、課題も山積しています。
現実の中国には日本企業・日本人に対する厳然とした「見えざるコスト」が存在します。中国のこうした「現場、現物、現実」を正しく認識し、対応しなければ中国ビジネスの成功は望むべくもありません。多くの日本企業が同じような失敗を繰り返し、中国ビジネスから撤退していることも事実です。今まであまり語られることのなかったこうした失敗事例を直視し洞察することが、中国ビジネスを成功に導くことができると確信しています。
本書の初版は、『週刊東洋経済』の「今週のお薦め」で取り上げていただき、「この本は『論』ではない『豊富な失敗事例を中心に解説した中国ビジネスの入門書』である」と紹介していただきました。初版を読んだ読者からも多くの感想・感謝の言葉が寄せられました。その一部を紹介し、改訂版の挨拶とさせていただきます。
「理解しやすい具体例が沢山出てきます。巷で言われるように、中国人は信用できない、とかそういう話ではなく、商習慣、思考のフレームワークが日本人とは違うんだ、というのをまずちゃんと理解し、その上でいかにお互いの信頼関係を築き、円滑にビジネスを進めるか、という事を学べます。好著です。」
「これは実は中国のビジネスだけの話ではなく、私たち日本人のあり方を問うている書籍です。中国行きを命じられていない日本人にも役に立つ内容です。」

2010年6月

高田 拓

はじめに
そんなバカな!
「そんなバカな!」、「まさか!」、「そんなことってあるのか!」。いろいろな悲鳴にも似た日本人の叫び声が聞こえてくる。
これが観光旅行なら笑い話で済ませることもできる。しかしビジネスの世界ではこれでは済ませられない。私に言わせれば「何でもありの世界」が中国なのである。中国ビジネスで「私の人生観が変わった」という日本人は数多くいる。

日本の常識は、世界の非常識
日系企業が抱える中国ビジネスでの問題は、債権回収と現地社員の育成が大きなウェイトを占める。原因は、社会の仕組みと文化・価値観の相違に起因することが多い。2001年、中国がWTOに加盟し、グローバルスタンダードで仕事がされていると思いがちである。しかし、文化や価値観はそう簡単に変わるものではない。そこは、まさに「日本の常識は、世界の非常識」といえる世界なのだ。

急速に変化し、発展する矛盾に満ちた面白い市場
中国には夢や希望も、成功のチャンスも失敗もそこにある。まさに急速に変化し、発展する矛盾に満ちた面白い市場なのだ。その「現場・現物・現実」に存在する問題を理解し、洞察し的確に対応できればその成功の確率は高くなる。

中国はビジネスパートナー、しかもやっかいなパートナー
今や3万を超える日本の会社・団体が中国で活動している。直接、中国で仕事をしていなくても中国とかかわりのある会社、個人は数え切れないほど多い。多くの企業にとって、もはや中国は、好むと好まざるにかかわらず、なくてはならない存在になっている。中国語でいう「和則両利、斗則倶傷(友好を深めれば双方に利益をもたらし、戦えばともに傷つく)」という関係になっている。しかし、多くの日本人の認識は、「やっかいなパートナー」というのが実感だ。

今、あなたが中国行きを命じられたら
明日にでも会社からあなたは中国赴任や出張を命じられるかもしれない。実際に行くことはなくても業務の打ち合わせや、中国人を研修で受け入れるかもしれない。また中国旅行に出かけたり、語学留学に行くかも知れない。これからも多くの日本人が「そんなバカな!」、「まさか!」、「そんなことってあるのか!」って叫ぶだろう。

失敗事例から学ぶ中国ビジネス
5年間にわたる松下電器(中国)有限公司の勤務を終え、数多くの方々に中国ビジネス現場の話をしているうちに、皆さんから、「中国に赴任する前にこの話を聞いておけばよかった」、「現在、中国に関して失敗事例集のようなものがない。話の中の具体的事例をまとめて詳しく教えてほしい」という要望を受けるようになった。
実際に中国ビジネスや中国人とのやり取りで戸惑ったり、悩んでいたり、苦労している日本人は多い。特に、最近では、反日デモ、靖国神社参拝問題、国連改革、尖閣諸島問題等々、政治的な課題も多い。たとえ、あなたが望まなくとも見解を求められるのだ。黙っていることは決していい結果を生まないし、「政経分離」といったあいまいなことでは、もはや済まされないのである。きちんとした意見、態度が求められる。
中国関連の企業戦略やマーケティングに関する書籍は巷に溢れている。
この本の特質は、ビジネス現場の情報、しかも実際にビジネス現場で起こった、誰も話してくれない、「失敗事例」と「必要に迫られての対処事例」を豊富に盛り込んでいる。
さらに単なる表面的に現象を捉えるのではなく、その背景にある人々の価値観や文化的背景、現代中国の歴史過程を踏まえた「ものの見方・考え方」まで理解できるようにした。この本をお読みくださる方には、単なるノウハウとして学ぶのではなく、一人の人間として腹の据わった仕事を期待してやまない。
販売はもちろん、物流、回収・債権管理、社員の採用・評価・躾、幹部育成・組織運営の現場を紹介したものである。これはまさに、私が実際に中国で5年間にわたるビジネス第一線の悪戦苦闘の現場体験を通した生の事例であり、その後の中国ビジネスサポートを通しての記録でもある。失敗事例ともいえるこの本が皆さんのこれからの人生にとってお役に立てれば幸いである。

高田 拓

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コメント:1

admin 2010年12月13日

「IT&家電ビジネス」での高田さんのインタビュー。中国における家電量販ビジネスと日本量販店の中国進出への可能性について。http://bit.ly/gdLWFB

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pingback - 匿名 より 2012年7月19日

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